Yousign à l’aube de sa révolution culturelle Product-Led Growth

La solution française de signature électronique a lancé dans le courant de l’année 2022 sa transition Product-led Growth (PLG). Laure Nilles (Head of Product) et Spyridon Aspreas (Product Manager) nous racontent leurs premières découvertes alors que le chantier commence à peine.

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Bienvenue dans l'épisode 8 / 12 du guide Bâtir une organisation Product-led Growth (PLG)

Le contexte du PLG chez Yousign : 

Début d’année 2022, Yousign questionne son organisation exclusivement Sales-led (où les commerciaux pouvaient passer du temps sur des clients à 9 €/mois). L’objectif ? Rationaliser les dépenses pour avoir une croissance plus “scalable” et monter en puissance sur le segment PME / freelances.

Les avantages pour réussir cette transition Product-led Growth : 

• Un produit qui se prête bien à la PLG : simplicité de la signature électronique
• Un engagement clair et assumé du Comité exécutif (Comex)
• Des bases PLG déjà posées. Le produit propose un essai gratuit de 15 jours. Ensuite, il y a un parcours Sales assisted (une personne appelle l’utilisateur pour l’accompagner dans la manipulation du produit) et un parcours en libre service. Celui, stratégiquement, vers lequel Yousign souhaite s’orienter. D’où l’investissement dans la création d’une nouvelle squad au produit à l’été 2022, nommé “Self-serve”.

La mise en application concrète et ses principaux enseignements : 

• PLG n’est pas synonyme de Product-only pour Yousign

“Quand on pense PLG, on a tendance à croire que tout se fait tout seul grâce au produit. Nous, la stratégie, c’est plutôt de faire en sorte que les bonnes personnes contactent les commerciaux et que les autres, les plus petits comptes, puissent se débrouiller par eux-mêmes. Ce qui est bénéfique autant pour les utilisateurs que pour la boîte au final,” indique Spyridon Aspreas, Product Manager.

“Rappelons qu’on a deux produits : une application et une API, précise Laure Nilles, Head of Product. La vision, c’est que d’ici la fin 2023, on ait tous nos clients sur l’app entièrement en libre service. Mais pour l’API, qui correspond aux plus gros contrats et aux clients qui ont le plus besoin d’accompagnement notamment technique, on assume le fait que cela reste en Sales-assisted”. Voilà pour le chemin à accomplir.

• PLG n’est pas synonyme de Product team-led

Pour mener sa transition PLG, Yousign a investi dans une nouvelle squad produit, dont Spyridon fait partie. “Mais c’est un vœu pieux de se dire que la PLG n’est que le travail d’une équipe”, souligne-t-il. D’où la création d’un programme transverse spécifique au sein de l’entreprise, dont Laure est responsable. “Étant donné que ce que l’on fait au produit a un impact sur toutes les autres équipes”, assure-t-elle. En résumé, la squad se concentre sur l’amélioration de l’expérience en libre service pour la rendre auto-portante. Tandis que le programme assure le “service après-vente” et la synchro auprès du reste de la boîte. 

Un exemple concret : traditionnellement, quand tu t’inscris sur Yousign, tu renseignes ton numéro de téléphone, la taille et le nom de l’entreprise. Ce qui permet de catégoriser les utilisateurs en tant que leads dans le CRM du marketing et des commerciaux. Sauf que dans une stratégie PLG, il a été décidé de challenger ces champs obligatoires pour augmenter (drastiquement) le taux d'inscription et donc le nombre d’utilisateurs qui commencent une période d’essai.